• 27. November 2013

Ohne Strategie kein effizientes Marketing – Interview mit Wolfgang Zeiß (Update 11.12.2013)

Wolfgang Zeiß (re.) mit Axel Pestke, Ute Weismantel (RS-Gruppe) und Harald Elster auf dem 36. Steuerberatertag in Berlin.

Ohne Strategie kein effizientes Marketing – Interview mit Wolfgang Zeiß (Update 11.12.2013)

Ohne Strategie kein effizientes Marketing – Interview mit Wolfgang Zeiß (Update 11.12.2013) 1024 510 Steuerköpfe

Marketing ist das Thema einer kleinen Broschüre der Unternehmensberatung RS-Gruppe. Auf 46 Seiten werden darin kurz die Grundzüge des Marketings und Wege erläutert, die Steuerberatern offen stehen. „Ohne Strategie kein effizientes Marketing“, sagt Wolfgang Zeiß, Gesellschafter der RS-Gruppe und erklärt im Interview, was er mit der Broschüre erreichen möchte.

Die Broschüre erscheint in der Reihe „Arbeitshilfen“ des DStV. Sie vermittelt BWL-Basiswissen und will Beratern helfen, die Vermarktung der StB-Kanzlei strategisch anzugehen. Wert legt die Broschüre auf die Herausstellung der Alleinstellungsmerkmale einer Kanzlei und die laufende Überprüfung des Fortschritts durch eine ABC-Analyse.

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Foto: DStV-Hauptgeschäftsführer Axel Pestke (li.) und DStV-Präsident Harald Elster zu Besuch am Stand der RS-Gruppe auf dem 36. Deutschen Steuerberatertag in Berlin (am 22.1.10.2013), wo Ute Weismantel und Wolfgang Zeiß (re.) auf Kundschaft warteten.

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Wie finden Sie denn zu einer Strategie für StB-Kanzleien?

Wolfgang Zeiß (WZ): Jedenfalls nicht mit einer Schwachstellen-Anlayse wie es in der Unternehmensberatung oft üblich ist. Wir setzen uns stattdessen einzeln mit den Partnern der Kanzlei zusammen und lassen uns von jedem Einzelnen getrennt seine Wunsch- und Zielkanzlei beschreiben. Dann überlegen wir, was dieser Partner an Persönlichkeit und fachlichem Know-how einbringt: Ist er eher introvertiert und arbeitet gern an Fachproblemen? Oder ist er eher extrovertiert, kann gut präsentieren und verkaufen? Welche Fachkompetenz kann dieser Berater einbringen? Oder welche Fähigkeit möchte er in naher Zukunft erwerben? Wenn Sie dieses Bilder von den zwei oder drei Partnern der Kanzlei nebeneinander legen, sind Sie schon ein gutes Stück weiter.

Und wie geht es weiter?

Dann überlegen wir, für welche Werte die Kanzlei steht. Wenn es ein toller Service sein soll, dann dürfen die Mandanten halt nicht von Anrufbeantwortern abgefangen werden. Daran schließen sich die Fragen nach Zielgruppe und Zielmarkt an. Ziele ich eher auf Privatkunden, Firmenkunden oder eine spezielle Nische im Beratermarkt? Und wo treffe ich auf diese Art Mandanten? Dort muss ich dann werben und informieren – und zwar konsequent über Jahre. Das ist alles kein Hexenwerk und lässt sich in zwei bis vier Tagen mit den Inhabern herausfinden und festlegen.

Was ist das Besondere an Ihrem Ansatz?

WZ: Wir fangen mit den persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten der Berater an, anstatt Ihnen zu sagen: ‚Ihr müsst dies oder jenes Produkt anbieten.‘ Mandate kommen zustande, indem ein Mandant sich entscheidet, einem Steuerberater zu vertrauen. Dieser Vertrauen entsteht je schneller, desto authentischer der Berater auftritt. Ich kann aber nur authentisch auftreten, wenn ich weiß, wer ich bin und was ich will. Marketing bedeutet, das unternehmerische Handeln an den Bedürfnissen der Kunden auszurichten. Ich möchte also endlich mal eine Kanzlei-Homepage sehen, auf der nicht mehr allen alles angeboten wird, sondern eine, die sich klar auf die Zielgruppe der Kanzlei fokussiert.

Worauf zielen Sie mit Ihrer Broschüre?

WZ: Wir wollen das ganz normale Unternehmer-Wissen im Beratermarkt verankern. Wenn von den großen Beratungsunternehmen oder den Law-firms gesprochen wird, dann haben Sie die Worte Unternehmen oder Firma schon mit dabei. Für mich ist das positiv besetzt. Also beschreiben wir in der Broschüre zum Beispiel die sieben Funktionsbereiche eines Unternehmens und machen den Beratern klar, dass sie auch ein Unternehmen führen und etwa die Funktionsbereiche ‚Forschung und Entwicklung‘ oder ‚Einkauf und Beschaffung‘ personell und strategisch besetzen sollten.

Es ist so simpel, sich strategisch aufzustellen: Eine Kanzlei in Hessen hat sich auf Privatmandanten konzentriert, warb und wirbt weiterhin um diese mit Kuchen vom Blech und Kaffee auf dem Wochenmarkt. Und wenn Sie sich ansehen, wie sich zum Beispiel KPMG oder andere Großkanzleien aufstellen, dann ist das auch nicht die Idee des Jahrhunderts, aber es wird konsequent umgesetzt – und daher kommt auch der Erfolg.

Sie propagieren in Ihrer Broschüre auch sehr die Spezialisierung. Viele Berater wollen sich aber gar nicht spezialisieren, sondern sind lieber breit aufgestellt, als dass sie sich an eine Branche ketten.

WZ: Die Feld-Wald-und-Wiesen-Kanzlei funktioniert nicht mehr. Gegenthese: Ratsuchende gehen zu Spezialisten, das ist quer über alle Branchen zu beobachten. Das Geld verdienen die Spezialisten. Und wenn ich mich gut in einer Branche auskenne, dann sehe ich auch Warnzeichen rechtzeitig und kann gegensteuern. Zusätzlich kann ich auch sagen: ‚Passt auf, im nächsten Jahr kommen diese und jene Regularien auf Euch zu.‘ Das ist proaktive Beratung, der meiner Meinung nach die Zukunft gehört.

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Über Wolfgang Zeiß

Gesellschafter und Geschäftsführer der Firmen RS-Consulting GbR, RS-Services GbR. Inhaber der RS-Personalberatung. Ausbildung zum Industriekaufmann. Studium der Rechtswissenschaften in Freiburg und Köln. Zulassung zur Anwaltschaft seit 1981.

Die RS-Gruppe (gegr. 2005) berät Steuerberater und Anwälte in Fragen der strategischen Ausrichtung und hilft unter anderem bei Personalgewinnung und -entwicklung.

Das Gespräch wurde telefonisch geführt.

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