[vc_row bg_type=“color“ header_feature=“yes“ bg_color=“#eaeaea“][vc_column width=“2/3″ tablet_width=“1″ css=“.vc_custom_1464632083574{padding-top: 30px !important;padding-right: 30px !important;padding-bottom: 30px !important;padding-left: 30px !important;}“][vc_raw_html css=“.vc_custom_1502179022589{margin-bottom: 0px !important;padding-bottom: 0px !important;}“]JTNDc2NyaXB0JTIwY2xhc3MlM0QlMjJwb2RpZ2VlLXBvZGNhc3QtcGxheWVyJTIyJTIwc3JjJTNEJTIyaHR0cHMlM0ElMkYlMkZjZG4ucG9kaWdlZS5jb20lMkZwb2RjYXN0LXBsYXllciUyRmphdmFzY3JpcHRzJTJGcG9kaWdlZS1wb2RjYXN0LXBsYXllci5qcyUyMiUyMGRhdGEtY29uZmlndXJhdGlvbiUzRCUyMmh0dHBzJTNBJTJGJTJGa2FuemxlaWZ1bmsucG9kaWdlZS5pbyUyRjIzLWthbnpsZWlmdW5rLTIyLWhvbm9yYXItdm9tLWZydXN0LXp1ci1sdXN0JTJGZW1iZWQlM0Zjb250ZXh0JTNEZXh0ZXJuYWwlMjIlM0UlM0MlMkZzY3JpcHQlM0U=[/vc_raw_html][/vc_column][vc_column width=“1/3″][vc_empty_space][vc_raw_html]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[/vc_raw_html][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][grve_title title=“Shownotes“ heading=“leader-text“ increase_heading=“120″ line_type=“line“ line_width=“100″ line_height=“1″][vc_column_text]Das Thema Honorar muss nicht unangenehm sein. Im Gegenteil. Zu Ihrer Erheiterung haben wir ein paar schöne Geschichten rund um das Thema gesammelt: Leitfaden für spontane Honorargespräche vom delfi-net, Picasso pariert eine Preisdiskussion, StB Schierenbeck sucht die Taste zum Geldverdienen, Fluglinien führen Preis auf Minutenbasis ein und StB Pierre Schmidt sendet Feedback.[/vc_column_text][vc_column_text]1. How To Implement Value Pricing with Ron Baker [Interview] Baker hat eine sehr amüsanten Dialog ersonnen: Die Anwendung zeitbasierten Honorars auf Flugtickets. Siehe unten. 2. Implementing Value Pricing: A Radical Business Model for Professional Firms Wiley Professional Advisory Services: Amazon.de: Ronald J. Baker: Fremdsprachige Bücher 3. Honorargestaltung gegen alle Regeln: Amazon.de: Günter Hübner, Stefan Lami: Bücher 4. Rechtsanwalt Bernhard Kuerschner – KUERSCHNER RECHTSANWALTSGESELLSCHAFT MBH[/vc_column_text][vc_custom_heading text=“Merkheft Honorar – einfach per Mail bestellen“ font_container=“tag:h3|text_align:left“ use_theme_fonts=“yes“][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]Wenn Sie das 10-seitige pdf bekommen möchten, senden Sie einfach eine Mail an info@delfi-net.de. Rechts finden Sie das Deckblatt (Klick zum Vergrößern) mit Inhaltsverzeichnis und hier ein Beispiel:
Mandant: Ich bereite das so toll vor, da ist gar keine große Arbeit mehr dran!
Kanzlei {Lob, wenn es stimmt): Das ist auch ganz toll und das erleichtert uns sehr die Zusammenarbeit. Und genau darauf ist Ihr Honorar kalkuliert. Vergleichbare Unternehmen, die schlechter organisiert sind, zahlen wesentlich mehr.
Wenn es nicht stimmt. (Nicht Lügen!): Ja, ich weiß, Sie geben sich sehr viel Mühe. Doch im Vergleich zu anderen Unternehmen haben wir erheblich höheren Vorbereitungsaufwand, um die Buchhaltung zu bearbeiten.[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][vc_single_image image=“7424″ img_size=“medium“ alignment=“center“ onclick=“link_image“][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column width=“2/3″][vc_column_text]
Die Taste zum Geldverdienen
Ein weiterer Klassiker beim Thema Honorar ist der Vorwurf, in Kanzleien würde das Geld nicht per Arbeit, sondern per schlichtem Knopfdruck verdient. Eine Geschichte, die ich mal fürs Steuerberater-Magazin geschrieben habe:
Es gibt sie: Mandanten, die es ganz genau wissen. Denen können Sie nichts vormachen. Die wissen einfach, wie der Hase läuft. Und deshalb vergessen Sie mal lieber Ihre Honorarvorstellungen. Denn diese Mandanten lassen sich nicht für dumm verkaufen. Oh nein! Diese Mandanten wissen felsenfest: Zum Geldverdienen braucht der Steuerberater nur eine Taste zu drücken. Buchführung, Lohnabrechnung, Steuererklärung – egal, alles nur ein Tastendruck für den Steuerberater. Ist doch alles im PC. Die Daten dazu liefert dieser zahlende Mandant auch noch selbst. Ein Tastendruck! Oje, dieses Gespräch nimmt einen unguten Verlauf. Vielleicht gehen Sie während dieser Tirade schon Ihre Gegenargumente durch: die Unwägbarkeit der Datenübernahme, die ständigen gesetzlichen Änderungen, besonders beim Lohn, die stillen Zusatzleistungen, die Fortbildungen, der Personalaufwand. Ganz falsch. Anfängerfehler. Wenn Sie bei diesem Anwurf ins Schwimmen geraten, dann kennen Sie nicht die Antwort, die sich darauf gehört. StB Klaus Schierenbeck (Oetje + Schierenbeck, Bremen) kennt die passende Antwort schon von seinem Ausbilder. Und dieser erfahrene Steuerberater wusste: Auf einen groben Klotz gehört ein grober Keil. Seine Antwort – eher ein Klassiker als ein Geheimnis der Steuerberatung – ist ermächtigend. Allein ihre Kenntnis ist ein Ass im Ärmel. Sie spielt den Ball zurück – und zwar volley. Sie besteht aus einem einfachen Satz und einer einfachen Handlung. Und das wären: Reichen Sie diesem Mandanten Ihre Tastatur. Das ist die einfache Handlung. Für den einfachen Satz bitten wir Herrn Schierenbeck auf die Bühne. Herr Schierenbeck? Ihr Einsatz: „Zeigen Sie mir bitte die Taste zum Geldverdienen? Denn ich weiß nicht, welche das sein sollte.“[/vc_column_text][/vc_column][vc_column width=“1/3″][vc_single_image image=“7451″ img_size=“large“ add_caption=“yes“ onclick=“link_image“][/vc_column][/vc_row][vc_row][vc_column][vc_column_text]
Pablo Picasso rechnet Zeithonorar ab
Und hier eine Quelle für die – besser erzählte – Picasso-Episode: Selling the Invisible: A Field Guide to Modern Marketing: Amazon.de: Harry Beckwith: Fremdsprachige Bücher. Ich halte die Erzählung zwar immer noch für frei erfunden, aber auch für besser formuliert, als ich das im Podcast getan habe:
Eine junge Dame streifte durch die Straßen von Paris als sie Picasso in einem Cafe zeichnen sah. Ganz aufgeregt näherte sie sich dem Künstler und bat ihn, ob er sie malen würde. Sie würde ihn auch angemessen dafür bezahlen.
Picasso nickte. In ein paar Minuten war es fertig: Ein echter Picasso.
„Und was schulde ich Ihnen?“ fragte sie.
„Fünftausend Francs“, antwortete er.
„Aber sie haben ja nur 3 Minuten gebraucht?“ wies sie ihn höflich zurecht.
„Nein,“ sagte Picasso. „Es hat mich mein ganzes Leben gekostet.“
Flugpreis auf Zeitbasis
Einer der Vordenker zum Thema Wertverrechnung in Amerika ist Ron Baker, der mit seinem Buch „A Professional ́s Guide to Value Pricing“ interessante Denkansätze liefert. Aus diesem Buch stammt folgende aus dem Amerikanischen frei übersetzte Geschichte:
Fluglinien gehen bei der Preisgestaltung zur Verrechnung nach Stunden über
Nachdem sich das System der Abrechnung nach verrechenbaren Stunden bei Steuerberatern und Rechtsanwälten so gut bewährt hat, beginnen einige Fluglinien Ihre Preisgestaltung ebenfalls darauf umzustellen.
Wir haben das Gespräch eines Rechtsanwaltes, der von Hamburg nach München fliegen wollte, am Ticketschalter solch einer Airline belauscht.
„Schönen guten Tag. Ich bräuchte ein Ticket von Hamburg nach München für den 27. August vormittags.“
„Kein Problem“, meint der Angestellte, „bevor ich Ihnen das Ticket ausstellen kann, möchte ich Sie mit unserer neuen Abrechnungsweise vertraut machen. Dieses Jahr veranschlagen wir einen Grundpreis von EUR 3,- pro Minute für den Flug. Die Uhr läuft, sobald Sie eingecheckt haben und stoppt, wenn Sie Ihr Gepäck vom Band holen. Wir schicken Ihnen dann die Rechnung ungefähr zwei Monate nach dem Flug zu.“
„Okay, ich denke das ist in Ordnung“ bemerkte der Rechtsanwalt.
Der Angestellte fuhr fort, „Sie haben bemerkt, wir nennen es Grundpreis, weil es manchmal vorkommen kann, dass wir diesen Satz erhöhen oder runtersetzen müssen, je nachdem, wie leer oder voll das Flugzeug ist. Weiterhin vervielfachen wir diese Rate, falls unser Flugkapitän einen günstigen Wind erwischt. Ebenfalls passen wir die Rate entsprechend dem an, was Sie in München vorhaben. Sie sehen wie ein Rechtsanwalt aus, deshalb nehme ich an, dass es für Sie sehr wichtig ist, dorthin zu fliegen, in diesem Fall vervierfacht sich der Grundpreis. Noch etwas, wie hoch ist Ihr jährliches Einkommen? Sie müssen wissen, wenn Sie sehr viel Geld verdienen und das Flugzeug abstürzen sollte, müssen wir erheblich mehr für die Hinterbliebenen zahlen und natürlich müssen wir dieses erhöhte Risiko mit in unsere Kalkulation einbeziehen.“
Der erstaunte Rechtsanwalt schluckte, „Aber wie viel wird mich dieser Flug dann kosten? Woher soll ich wissen, dass Sie nicht absichtlich langsamer fliegen? Und woher weiß ich, ob Ihre Rechnung überhaupt richtig ist?“
Der Angestellte starrte pikiert auf den Boden. „Ich verstehe, dass Sie nicht mit den komplexen Anforderungen einer Fluglinie vertraut sind. Es gibt so viele Dinge, die wir im Vorhinein einfach nicht wissen – der Wind, das Wetter, die Route, Verspätungen. Fluglinien sind Unternehmen wie andere auch und wir müssen eben Gewinne machen, um im Geschäft zu bleiben. Aber Sie können beruhigt sein, wir geben uns sehr viel Mühe und rechnen ganz genau ab und Sie werden absolut zufrieden sein, wenn Sie Ihre detaillierte Rechnung erhalten. Und falls Sie irgendwelche Fragen dazu haben, brauchen Sie uns einfach nur anzurufen.“ Dann flüsterte der Angestellte, „aber nur damit wir uns richtig verstehen, sollten Sie die Rechnung nicht in voller Höhe und prompt bezahlen, lassen wir Sie nie wieder mit dieser Fluglinie fliegen.“
„Oh“, stöhnte der Rechtsanwalt, „gibt es noch irgend etwas, das ich wissen sollte?“
Der Angestellte lächelte nachdenklich und murmelte, „Bei Ihrem Flug erhält ein neuer Copilot seine Ausbildung, dafür verrechnen wir Ihnen weitere 50 Cents pro Meile. Sie müssen wissen, Copiloten sind wirklich wichtig, sei es um das Gepäck der Piloten zu tragen, an ruhigen, klaren Tagen zu fliegen oder sogar das Flugzeug zu landen, falls der Pilot gerade mit anderen Dingen beschäftigt ist. Außerdem, falls Sie wieder einmal mit uns fliegen, ist dieser Copilot vielleicht Ihr Pilot. Wäre das nicht toll? Noch etwas, wenn der Copilot den Bordcomputer zur Navigationshilfe und Berechnung der optimalen Route nutzt, erhöht sich die Rechnung um EUR 75,-. Dieser Betrag ist natürlich mehr oder weniger schon Standard bei technisch-fortschrittlichen Fluglinien.“
„Aber ich wollte doch nur zu der Verhandlung nach München und wieder zurück. Im Moment weiß ich nicht mal, ob ich überhaupt fliegen soll“, jammerte der Rechtsanwalt.
Der Angestellte lächelte wieder, „Verständige Passagiere haben eingesehen, dass Fliegen eine Notwendigkeit ist, um das eigene Geschäft besser betreiben zu können. Sie wissen zwar nie, wie viel es sie kosten wird, bis sie die Rechnung von uns bekommen. Aber dann haben sie sowieso keine Wahl, nicht wahr?“
„Nein“, stimmte der Rechtsanwalt, „ich vermute wohl nicht“. Dann unternahm der Rechtsanwalt noch einen Anlauf. „Warum können Sie mir nicht einfach einen Fixpreis sagen und ich entscheide darauf hin, ob ich fliegen will oder nicht?“
Der Angestellte runzelte die Stirn. „Aber das können wir doch nicht machen. Das wäre Ihnen gegenüber nicht fair. Möglicherweise würden wir Ihnen zu viel verrechnen und dann wären Sie unzufrieden. Oder wir würden den Preis zu niedrig ansetzen, dann würde die Fluglinie Geld verlieren und könnte die Flugzeuge nicht mehr warten und das wäre das letzte was wir wollen.“
Und so kam es, dass der Hamburger Rechtsanwalt begann, Fluglinien zu hassen. Er rächte sich dafür, in dem er bei jeder sich bietenden Gelegenheit über die immer schlechter werdenden Fluglinien und deren bevorstehenden Untergang referierte. Und er fand immer mehr Zuhörer, die ihm zustimmten.
Die Ähnlichkeit mit anderen Berufsgruppen und Dienstleistern ist natürlich rein zufällig und nicht gewollt. Sollte doch die eine oder andere Assoziation aufgekommen sein, dann soll diese Geschichte einfach zum Nachdenken anregen.
Rückmeldung von Pierre Schmidt
Zur Folge 21, dem ersten Teil des Honorar-Frusts, erreichte uns eine Mail von StB Pierre Schmidt. Er legt kurz seine Herangehensweise offen und mit seiner Erlaubnis, veröffentlichen wir sie hier auf steuerkoepfe.de:[/vc_column_text][grve_message_box add_icon=“yes“ icon_fontawesome=“fa fa-envelope-o“ bg_color=“orange“ bg_hover_color=“orange“ remove_close=“yes“]
Hallo Ihr beiden,
ich fand euren Kanzleifunk21 mal wieder mehr als gelungen.
Das Thema Honorar ist eine schwierige Sache. Ich versuche, mit den Paketen von der DATEV zu arbeiten. So hat der Mandant immer im Blick, wo wir uns finanziell bewegen. Auch erkläre ich meine Mandanten wie sich die Beträge zusammen setzen und dass wir die Zehntel vereinbaren – nicht den Preis in Euro. Hier erkläre ich meinen Mandanten: Geht es euch gut, ist meine Rechnung etwas höher, sinkt euer Umsatz, etc. wird auch meine Rechnung wieder günstiger.
Sonderthemen spreche ich vorab an und nenne den möglichen Zeitaufwand. Mein Stundensatz ist allen Mandanten bekannt. Bisher gab es wenig Gemecker.
Viele Grüße und macht weiter so. Pierre
Mit freundlichen Grüßen
Pierre Schmitt
Steuerberater
E-Mail: Info@Steuerberater-Pierre-Schmitt.de
Internet: www.Steuerberater-Pierre-Schmitt.de[/grve_message_box][/vc_column][/vc_row]